事業承継ONLINE

高く売却【競争入札】

2017年11月07日  

高く会社売却するために競争入札を実施しています。

人気業種で収益性も高い優良企業のM&Aであれば、買い手候補が複数出てくることでしょう。場合によっては、10社を超える買い手候補が名乗りを上げるケースもあります。このような場合、1社ずつ個別に交渉を進めていくべきでしょうか。それとも、複数と平行して交渉を進めていくべきでしょうか。

複数の買い手候補との交渉を進める方法としては、「相対」と「入札」の2つがあります。

相対取引

相対取引とは、特定の買い手候補先との交渉を一対―にて実施する方法です。対象会社の同業者との相性がよく、同業者のほうも買い手として強い意向を表明するときに採用されます。

相対取引のメリットとしては、交渉プロセスがシンプルであるため、短期間で交渉をまとめることができ、対象会社の機密情報が漏洩するリスクが低くなることです。
その半面、買い手候補に競争相手が存在しないため、取引条件との交渉力が弱くなり取引価額が低くなります。

中小企業の事業承継に伴う会社売却など外部の利害関係者への説明責任がない場合には、相対取引が比較的多く採用されています。

入札

複数の買い手候補に同時に提案を行い、複数回の入札により買い手候補を絞りつつ交渉を実施する方法です。複数の買い手候補を競わせたほうが高い価格がつく可能性が高いときに採用されます。

入札形式のメリットは、買収価格の提示において買い手候補に競争が生じるため、売却価格の最大化が実現することです。

その半面、売却プロセスが複雑になるため、売り手側が適切に買い手候補との交渉を進めないと交渉が長期化します。また、相対取引に比較して情報漏洩が起こりやすいこともデメリットです。

M&Aアドバイザーである当社の業務の目的は、お客様の利益最大化です。その目的を達成するために、当社は、原則として入札方式を採用しています。複数の買い手候補が関心を示すような魅力的な案件であれば、たとえば、10社以上を招いた一次入札を行います。

すなわち、好条件を出してきた2社ないし3社にデュー・ディリジェンスを実施させ、最終的に二次入札を実施して買い手1社を決めるという2回の入札を実施することで、売り手は最終契約の締結時まで競争環境を維持することができます。

しかし、中小企業のM&Aでは、現実には複数の買い手候補を募ることは困難であり、二段階オークションが実施できるケースはほとんどありません。

そこで、通常は、買い手候補を3社ないし5社程度とした入札を実施します。この場合、基本合意までの段階でオークションを実施し、デュー・ディリジェンスに入る前で買い手1社を決めることになります。

しかし、複数の買い手候補が現れるとはかぎりません。魅力のない会社が売却の対象となる場合、買い手候補を1社見つけることだけでも、かなりの時間と労力を必要とします。探した結果として1社しか見つからなければ、入札は実行することができず、相対取引とせざるをえません

相対取引しか選択の余地がない状況では、売り手からの条件交渉の余地がほとんどないため、不利な条件(低い売却価格)でのM&Aを強いられることになります。しかし、相対取引の交渉が決裂すれば、会社売却を断念せざるを得ません。

そもそも赤字で債務超過の会社は、事業承継は諦めて廃業すべきではないかという意見はありますが、買い手候補が容易に見つからない苦しい案件であっても、当社は経営改善によって「売れる会社」に磨き上げる支援を行います。第三者への事業承継を考える前に、会社の磨き上げを行い、買い手候補に関心を持ってもらえる良い会社にしておくこと、これは後継者不在のオーナー経営者にとって、不可欠の課題となります。

入札を行うためには、最低でも2社は買い手候補を見つけなければなりません。競争環境のない相対取引では、お客様が極めて不利な立場となるからです。売り手にとっての売却戦術はオークションしかありませんので、当社は、最低でも買い手候補を2社は見つけ、相対取引による交渉は、できる限り避けるようにしております。当社は、あらゆるネットワークや手段を使って、できるだけ多くの買い手候補を見つけ出します。


事業承継コンサルティングによる会社売却の特徴 高値売却を追及するために売り手側だけを担当 売却価格の最大化を実現しますそもそもM&Aにおけるアドバイザーの役割とは?
会社売却を依頼されたアドバイザーは、”売り手(お客様)”と”買い手”の双方を担当する場合と、”売り手”だけを担当する場合はあります。

現在の日本では、”売り手”だけを担当するアドバイザーは少数ですが、投資銀行が扱う大企業のM&Aでは一般的なものとなっています。